אנשי מכירות חיים לפרנסתם על מכירת מוצרים ושירותים. ברובם המכריע של המקרים מבנה השכר שלהם מבוסס על עמלות המהווים אחוזים מהקיף המכירות שלהם. לפיכך כל איש מעוניין למכור יותר ולשם כך הוא ישתמש בשמחה בכל אמצעי העומד לרשותו לצורך הגדלת המכירות.
תורת ה- NLP מספקת ארגז כלים עשיר המכיל כלים רבי עוצמה היכולים לסייע לאנשים מכירות להגדיל את המכירות ולהגדיל את הרווחים.אנשי מכירות יכולים באמעות טכניקת העיגון לעגן את לקוחותיהם הפוטנציאלים למצבים רגשיים הנוחים למכירה כמו , למשל, למצב של שמחה, סקרנות וחשק לקנות ולהפעיל מצבים רגשיים אלו ממש כמו על ידי לחיצה על כפתור בכל עת שירצו.
כך, לדוגמא, איש מכירות שפותח את פגישת המכירה בבדיחה טובה שגורמת ללקוח לצחוק ובעוד הלקוח צוחק הוא שולף את כרטיס הביקור שלו , מוסר אותו ללקוח ואומר את שמו יכול לבנות עוגן רב עוצמה אצל אותו לקוח אשר כשיפגוש את איש המכירות בשנית ירגיש תחושה בלתי מוסברת של שמחה.
באמצעות שימוש בטכניקות ליצירת ראפורט יכולים אנשי מכירות ליצור אצל הלקוח הפוטנציאלי תחושה של כימיה וחיבור לאותו איש מכירות. תחושה שחשיבותה לצורך המכירה גדולה לאין ערוך.
באמצעות שימוש במטה מודל יכולים אנשים מכירות להבין טוב את צרכי הלקוח הפוטצנציאלי . כך לדוגמא, כשאיש מכירות של חב' סלולר מגיע אל הלקוח ומראה לו מספר דגמים של טלפונים, והלקוח בודק את הדגמים, ואומר לבסוף "הטלפון הזה הכי מדבר אלי", מודל מילטון נכנס לתמונה, ומאפשר לאיש המכירות להתחקות באלגנטיות אחר צרכי הלקוח בנוגע לסוג הטלפון ובנוגע לטיב השירות שהוא מעוניין בו.
באמצעות שימוש במודל של מילטון יכולים אנשי מכירות "להסתכנכרן " עם קו המחשבה של הלקוח הפוטצנציאלי ולהוביל אותו באופן אומנותי, נסתר ואלגנטי אל קו המחשבה המתאים לצורך ביצוע המכירה. מודל מילטון כולל סדרת תבניות שפה שמאפשרות לכל אדם הבקיא בשימוש בכלי זה להוביל את מחשבותיו של האחר ולהשפיע על חשיבתו.
מאמר זה סוקר רק חלק מזערי מאופציות השימוש בכללי ה- NLP. אין ספק שבקיאות בתורת ה- NLP תסייע לכל איש מכירות , כמעט בכל מקום ובכל זמן לעשות שימוש יצירתי באינסוף האפשרויות הגלומות בתורת ה - NLP.
אין תגובות:
הוסף רשומת תגובה